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| □ 这些事例是否也在您的店中上演？ |
圈中认识不少卖发烧音响的朋友，一见面大家便不约而同地慨叹如今的音响生意难做了。理由呢，无非是一大堆客观原因：经济不景气、发烧群体后继无人、娱乐方式多元化、买车购房分流资金等。对于这些讲法，我都同意，但问题是，这些客观事实我们是无法左右的，而且不仅我们，其它行业也面临着类似的问题；即使在音响业，生意不是同样也有好坏之分吗？既然如此，我们与其怨天尤人，不如真的潜下心来，将自身的工作尽量做好。也许这样会更有实际意义一些。
现在买发烧音响的客人少，每宗交易金额又偏低，作为商家就更应该珍惜每一位到店的顾客。但问题是，好不容易有客人来了，客人本身也有潜在的购买欲望，但由于商家浮躁、急功近利的心态，以及销售人员的推销技巧不到位，常常在服务上出现这样或那样的不和谐音，令送上门来的生意白白流失，正好应验了“心急吃不了热豆腐”的老话。下面就看看几个活生生的例子，各位看后不知有何感想？
事件一：L生看中某牌子的CD机，想在两个型号中选一款。试音时，那店家倒也干脆，将两台CD机同时接到一台功放上，同时播放同一曲目，然后通过节目源选择键来切换每台机的音效，直接作AB对比。毫无疑问，当然是那个较贵的型号稍稍胜出。问题是，店家播完一曲后就垂手而立，不打算再播其它软件了，一副等着客人“一锤定音”的样子，好象刚才所作的对比已经够清晰、够直接似的，客人无须再听已经可以作出决定了。实际上店家是有目的的，此招作用有二：一、对于那些不是想立刻买机的顾客，可以构成很强的“障碍”，让其识相地乖乖溜走；二、对于那些想买的客人，潜台词就是??“这样的结果不是已经很明显了吗？”，促使其赶快掏钱，以免“夜长梦多”。而且店内的灯光刺眼，四周都是坚硬的墙壁、玻璃、地砖，加上人来人往，客人根本静不下心来作细致的比较，这样对机器表现的期望也不会太高。所以，“定力不足”者会以为声音不完美也是很正常的，回家弄弄就好了，此时就很容易中招！不过，由于L生是工薪阶层，掏出五、六千元买台机并不容易，所以他想听听该店中其它品牌类似价位的CD机。谁知他的话刚一出口，那店家即判断他“不会立即买”（事实上L生已带现金），对他的要求装聋作哑、百般推搪，意思已经很明白??“如果你不是立刻掏钱，请不要继续浪费我的时间”。其实，作为销售人员，耐心、大度、不计较一时得失是很重要的。也许多花十分钟，这桩生意就水到渠成了??L生不是选A牌、就是选B牌，但由于店家的势利，最终使本已动心的L生拍拍屁股走人。
事件二：W生买了部二手“乐林”Model 9后级，想为它配台两万元左右的前级。来到海印广场某店觅货，遍寻店内亦无合适之物，正想离去，刚好见一伙计在旁，遂向其咨询，于是有了以下的对话??W生：“想找台两万元左右的前级，有什么好介绍？”，伙计：“玩什么后级？”W生：“乐林9”。这时，一件令W生意想不到的事情发生了，那伙计将W生带到一台功放前，说：“这台机也可作前级用”，W生急切上前看个究竟，当场为之气结！原来，这机子乃英国C牌合并，卖4000多元，所谓“可作前级用”，是指该机带个Pre out（前置输出）功能，你说这怎与“乐林”9相配？也不知道这伙计是业务不熟，还是别有用心？总之酸溜溜地让人觉着难受，W生于是抢白了一句：“这个还是留给你自己用吧！”，便头也不回地走了。
事件三：小曾想找台6000元左右的CD机，刚好某品牌有一款CD机和一款SACD机均在此价位内。目前，SACD机热潮风起云涌，无论技术和音质，比起CD机均有不少优胜之处，现在SACD机的价格跌到了CD机的价格，怎不令人心动？但是小曾的顾虑也有三点：1、家里SACD碟片很少，SACD的功能因此而几乎废置，2、SACD刚处于起步阶段，小曾估计它和DVD机一样，在技术上有一个发展的空间，而价格上也有一个下调的空间；3、他曾听人说SACD机播放CD时，会有“干薄”的现象，音乐韵味不足。所以，这次小曾的测试重点是比较一下SACD机在播放CD时的效果如何。如果两者差不多的话，那就选SACD机。按照这想法，周日小曾便兴匆匆来到海印广场A店，准备两台机中选一台。谁知他刚把要求说出来，那接待的店员便露出一副不屑的神情，所表达的潜台词再也清楚不过了??“那还用比吗？肯定是SACD机好啦，你怎么会这么无知呀……”。最后，在小曾的再三要求下，该店员才很不情愿地把两台机作了对比。最后，小曾还是选了那台SACD机，不过却是在B店买的??B店这回也算“冷手拣个热煎堆”了；而A店呢，服务付出了，不仅生意做不成，还无形中得罪了顾客，但这又能怪谁呢？
事件四：老张想买对音箱，于是找个下午到海印某店，一口气听了三、四对箱，最后觉得P牌最合意，而且价格也是在承受范围以内。由于财政大权掌握在太太手中，所以他对店员说，他还要考虑考虑，跟家里人商量一下再说。那店家前前后后搬了几对箱，头上已泌出汗珠，眼看着鱼儿就要上钩，又怎肯轻易放弃？先是来一招“煽风点火”??“张生，你试了这么久，这对P牌箱应该很满意了吧，我这就给你去仓库拿对原包吧！而且这几天公司搞特价，价钱还可以再商量的……”；见老张稍有犹豫，店家第二招“装苦叫穷”即出??“我们有几天都没发市，很惨的呀！你这桩是我们开门生意，怎么样，当帮帮忙吧，价钱收得‘顺’一些就是了……”；老张如实告之身上没有带够现金，店家即出第三招“订金定身法”??“噢，原来是这样呀，要不你下几百元订金吧，不要紧的，我们很好说话的……”。三板斧用尽，见老张还是没有立即掏钱的意思，那店家语气登时变了，皮笑肉不笑地说：“张生，你都挺有空的，上班时间都可以跑出来听音响，比我们幸福多了”。老张一听就觉得不对味，这不明摆着讽刺我上班没事干，溜出来揩他Hi-Fi油吗？遂回了一句“我的时间我自己会掌握”，便拂袖而去，这P牌音箱的交易也自然泡了汤。
上面讲的几个事例，主要涉及某些销售人员的心态问题，他们或者觉得自己“很在行”，免不了自以为是、瞧不起顾客；或者耐性不足，总觉得自己付出了服务，客人就必须帮衬。当客人不是立即掏钱时，便按捺不住，言语、表情之中有意无意得罪了顾客，影响了交易的促成。对于这类问题，只要他们能够端正心态，提高个人修养，就有提高服务质量的可能，最终获得顾客的认同。但下面的几个例子，却是反映出商家在经营思想方面的问题，它涉及到对“诚信”的认识问题，如果经营者本身指导思想就有偏差，就很难通过个别销售人员服务的改善，来提升整个商店的形象，最终受损的还是商家自己。
事件一：我有位不大懂行的朋友，追风买了对出名难推的音箱，为此特地约上笔者周末一起去挑功放。谁知那天早上家里有急事临时脱不开身，只好叮嘱朋友自己到一家我非常相熟的店去挑功放；同时，我又马上给该家店的老板打了个电话，把我朋友的情况、我的要求等都非常详细地给他讲了一遍，拜托他帮我朋友找台好机。那老板也是爽快，拍着胸口承诺说包找一台又便宜又好声的功放给我朋友。过了一个星期，我问朋友听得怎么样，他回答说感觉只是很一般，也许他自己不会听吧……。当下我就去朋友处试音，果然音效真的是令人不忍卒听！原来，这个老板欺负我朋友不懂行，竟然来个“不熟不斩”，把一台积压多时的杂牌机，以高于市面的价格卖给他，还硬把该机50W/声道的输出功率说成是100W/声道！你说这样的老板，我还会帮衬他第二回吗？我不仅不会买他的东西，而且还要让所有我认识的人不买他的东西！
事件二：K君想买台CD机，该CD机在“海印”多处有售。既然如此，K君自然要“价比三家”了。K君发现分销点的售价要比代理直营店要便宜一些，便向直营店的店员反映了这一情况，直营店的人连忙说那是水货，没有保修卡的，质量没保证，甚至会把旧机当新机来卖，让K君千万不要上当。当K君在分销点讲出他的疑虑时，分销点的人则一脸冤枉，还向K君出示了代理商的授权书，证明自己卖的都是正货，绝无“花假”，反指直营店“食水太深”。总之，是“公说公有理，婆说婆有理”，两方面的说法莫衷一是、矛盾百出，还互相爆对方“内幕”，搞得K君头都昏了，为规避风险，干脆两者的货品都不买了事。
事件三：梁生逛到某一大店，见其内部装修华丽，销售人员个个彬彬具有礼，以为可放心购物了。刚见到他心仪已久的某品牌SACD机，遂问价钱。一相貌敦厚的伙计，以万二分的诚恳答到：“一万零伍百元，这已经是最优惠的价钱了”。谁知梁生上网一询价，才知该SACD是满街派的行货，价格仅在6000元左右，L生不禁倒抽一口冷气??“街货尚且如此，如果是它独家经销，价钱岂不……？”后来一问，果然此店样样东西都比别人贵50%以上。
事件四：Z生在海印某店买了Q牌音箱后，一直在找合适的功放，最后决定还是配回同厂的Q牌功放。当Z生再次来到该店时，以为自己是老主顾，应该可以拿上一个好价钱。谁知Q牌功放的报价竟高达13800元，气得Z生咬牙切齿??“此机的售价通常在7500~8000元，想不到你们对回头客也这么狠！”Z生转身欲走，那店家连忙拦住：“这样吧，看在老顾客的份上，给你个批发价8600元吧”。Z生还是坚持8000元，那店老板则摆出一副“费事浪费口水”的不屑状，Z生遂愤然离店。谁知刚走出十几米，店内另一人追赶出来：“刚才我们再三向代理申请，他们才答应以8000元的价格卖给你，这次我们不仅一分钱没得赚，连本都亏了……”。Z生听了不禁暗自好笑??“如果你卖得越多亏得越多，你还跑出来追我干嘛？”试想，由当初的13800元的开价，到最后的8000元成交，中间足足有5800元的差价，成交价仅为开价的5.8折，这中间的水份不可谓 不大、这价格陷阱挖得不可谓不深了！音响本属贵重、高雅之物，但最后叫价却象地摊买衣服般儿戏，这巨大的反差不能不令人发省深思。
所以，看了上述的真实案例后，各位商家不妨扪心自问??“我的工作是否真的好了？”目前生意难做，其实也正是考验商家内功修为的时候。在发烧音响需求量不升反降的情况下，商家惟有靠诚信、靠服务，才能有效地打动顾客。那些企图凭某些短期行为来提高生意额的做法，早晚是会遭到失败和报应的。而且，如今资讯这么发达、消费者自我保护意识又日益加强，谁好谁坏，可谓“一目了然，众人皆知”，容不得有半点侥幸，大伙不妨好生思量，掂掂这其中的轻重吧！
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